История стартапаЗаказчик заказал пробную партию товара из Китая. Наборы детской бамбуковой посуды 400 шт.
Моя задача была сделать сайт, страничку в Инстаграм и запустить рекламы с целью реализовать пробную партию.
Задачи:— Фотосессия с детьми + видео + предметная фотосъемка для сайта и рекламных креативов
— Сайт на платформе Tilda с каталогом, корзиной и асортименом из 12 позиций
— Тестовый запуск рекламы
— Определение средней цены CPL и CPS для расчета рентабельности и определения рамок допустимой цены за лид.
— Тест рекламы у Блоггера
— Зарегистрировать аккаунт бренда в Инстаграм (бренд «Радушка»)
Подготовка к запуску:Лендинг на Tilda (был готов через 3 дня)
Провели фотосессию с товаром и моделями-детьми и их мамами, включая студию стоимостью 15 тыс. руб. (один из моделей кстати мальчик которому было 2 года он уже снимался в рекламе крупных сетевых магазинов товаров для детей) + предметная съемка наборов посуды.
Создали страничку в Инстаграм. (ее к сожалению не могу показать т.к. ее переименовали и сейчас используют для другого продукта) фото постов сохранились (см. выше)
Запустили рекламу (напрямую на сайт, от Инстаграм аккаунта + ссылка в объявлении на страничку, таким образом мы получали не только заказы но и подписчиков, по подсчетам около 25-30% кликов люди переходили на страничку а не на сайт, там соответственно подписывались, прогревались постами и сторис, покупали уже позднее)
Составили табличку для расчетов с всеми показателями CPL, CPS, средний чек, выручка и прочее.
По отзывам на Али изучили ЦА, выяснили что это мамы с детьми от 0 до 5 лет. Ядро аудитории дети которых нужно увлечь яркой картинкой на посуде во время прикорма.
Запуск рекламы и поиск связки:Запускали трафик несколькими способами.
1. Сначала сегментация все по интересам. мамы с детьми 0-3 года, 3-5, 5-7. Родители, вовлеченные покупатели на всякий случай и все в таком духе про материнство и детей (при таком подходе связка работала около 5-8 дней и выгорала, хотя на группу было по 400+ тыс. прогноз аудитории)
2. Интересы все в одной группе объявлений. (тоже особо не помогло, такие связки держались около 1-2 недели)
3. Запуск на широкую зашел на ура по 7-15 креативов на группу объявлений, в группах не выбирали, ничего вообще ни интересы, ни плейсменты вообще полная свобода для пикселя. (на удивление только этот способ работал стабильно по несколько месяцев) далее мы делали акцент на креативах.
4. Стоимость лида прыгала от 90 до 125 рублей в первые 2 месяца. Рекламу приходилось включать на пол дня чтобы ребята вдвоем успели упаковать и отправить наборы, обрабатывать клиентов уже было некому. Отправляли максимум 36 наборов в день.
5. Позже хорошо работал Look-a-like когда набрали достаточный объем конверсий.
6. Тестировали двух блоггеров один за 5 тыс. руб. с 15 тыс. подписчиков привел нам лидов примерно по 86 рублей. Второй блоггер с 2 миллионами подписчиков, там мы сделали ошибку дав блоггеру сразу 3 товара на рекламу, посуду и 2 экспериментальных набора для развития детей на логику и мелкую моторику. Лиды в итоге вышли по 300-400 рублей в среднем и 2000 подписчиков на аккаунт.
Креативы которые плохо сработали: профессиональные фото в студии понадобились только для сайта, т.к. в рекламе дети которые едят с красивых тарелок давали низкую конверсию и цена за лид росла в 2-3 раза.
Итоги:- Первый запуск и реклама в течении 3-4 первых месяцев показывала конверсию 9-15% средняя 10%. Далее конверсия держалась 9,5%.
- Цена CPL(лида) в среднем была 200 рублей
- Конверсия менеджера по продажам 75-82%
- CPO — 280-300 рублей
- Средний чек 1458 рублей
- Средняя цена набора 990 рублей
- Внедрили допродажи с которых получали по 25-30 тыс. руб. прибыли в мес.
- Инстаграм аккаунт 13,4 тыс. подписчиков с живой аудиторией только с рекламы
- За год работы проекта продали более 11 тыс. наборов
- Оборот компании составил около 9,3 млн руб.